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04 Mar
| Un interessante studio di Jaymes Oldroyd, Ph.D., CEO di InsideSales.com cha raccolto tre anni di dati con un’analisi di 15.000 lead unici e 100.000 tentativi di chiamata. Lo studio, pubblicato su Harvard Business Review, si basa sui tentativi di prima chiamata e dimostra come rispondere ai lead in modo tempestivo ed efficiente è importante per realizzare un profitto e far crescere la propria attività. L’obiettivo dello studio era “massimizzare i risultati riducendo al minimo lo sforzo” per le aziende nella gestione delle risposte. Riprendo, traducendolo, il resoconto di Madeline Simpson pubblicato su Ad Leverage. Giorno di contatto Lo studio ha rilevato che i giorni migliori per qualificare i lead sono il mercoledì e il giovedì. La qualificazione di un lead è un passaggio importante durante il quale il consumatore è maggiormente disposto ad avviare il processo di vendita. Infatti, c’è una differenza del 49% tra il martedì, con una media di 1.590 contatti segnalati, e il giovedì, con 2.340 contatti. Mercoledì è al secondo posto con 2.260 contatti. Orario di contatto I momenti migliori per stabilire un contatto sono tra le 16:00 e le 17:00, al secondo posto le 8:00. La differenza tra il migliore ed il peggiore orario (dalle 13:00 alle 14:00) è del 164%. L’inizio e la fine della giornata sono i momenti migliori per stabilire un contatto, le ore della tarda mattinata/primo pomeriggio sono le meno efficaci. Tempo di risposta Quando si qualifica un lead, è consigliato rispondere entro cinque minuti. Le conversioni diminuiscono significativamente dopo. Il tuo contact dovrebbe quindi agire rapidamente quando un lead interessato compila un form online. C’è una diminuzione di 10 volte del successo dopo i primi cinque minuti, secondo lo studio. In effetti, un tempo di risposta di 10 minuti contro cinque minuti produce una diminuzione del 400% delle probabilità di vendita. Persistenza Essere persistenti è fondamentale per migliorare i tassi di conversione. Le possibilità sono più alte con sei tentativi di chiamata, a quel punto c’è una probabilità del 90% di stabilire un contatto. Al contrario, c’è meno del 40% di possibilità di stabilire un contatto durante il primo tentativo di chiamata. Lo studio ha rilevato che oltre il 30% dei lead non viene mai contattato, ma con più tentativi di chiamata, i contact possono aumentare i tassi di contatto del 70%. La maggior parte dei contact si arrende troppo presto e non effettua più di un paio di chiamate. Conclusione La velocità nella risposta è quindi direttamente proporzionale alla maggiore possibilità di stabilire il primo contatto con un lead. I dati con cui è stato creato il lead (il modulo Web è stato compilato e inviato), il primo tentativo di chiamata e l’ora del primo contatto, nonché quando il lead è stato qualificato. La velocità dovrebbe sicuramente essere considerata nella tua strategia di vendita. Essere lenti a rispondere molto probabilmente ridurrà al minimo le tue possibilità di qualificare i lead; può comportare la perdita di più opportunità di vendita di quanto pensi. Il mio consiglio Che ne dici di tagliare la testa al toro e permettere al tuo cliente di fare tutto da solo, quando vuole e come vuole? Magari su una landing “dinamica”, con un simulatore integrato ed un CRM collegato. Penso di avere la soluzione. |
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Founder & Project Manager @ QuintoSubito
Paolo Baroni